Come raccontare un servizio in modo efficace.
Un servizio non si vede, non si tocca e non si fotografa. Per questo raccontarlo richiede metodo: chiarezza, realtà e attenzione al cliente. La narrazione deve rendere tangibile qualcosa che, per definizione, è intangibile.
Rendere visibile ciò che non si vede
I servizi sono il cuore dell’economia italiana, soprattutto per PMI, professionisti, artigiani e attività del terziario.
Ma a differenza di un prodotto, un servizio non ha una forma.
Non si mostra con un’immagine e non si descrive con caratteristiche tecniche.
Per questo molte imprese faticano a comunicarlo.
La vera difficoltà è una: rendere concreto qualcosa che il cliente capisce solo dopo averlo acquistato.
E quando questo non avviene, il rischio è uno: rimanere “uguali agli altri”.
Un buon servizio non si vende con aggettivi, ma con chiarezza.
Serve un racconto che risponde a tre domande semplici:
•Che problema risolve?
•Come funziona?
•Perché è affidabile?
Questo è il cuore del marketing dei servizi.
1. Partire dal problema, non dal servizio
Un errore diffuso è partire da ciò che l’azienda fa.
È naturale, ma non è utile.
Il cliente non cerca un servizio:
cerca una soluzione a un problema.
Per questo la comunicazione efficace parte sempre dal bisogno:
- un imprenditore che vuole più clienti,
- un artigiano che vuole gestire meglio i preventivi,
- un albergatore che ha bisogno di un sistema di prenotazione più affidabile,
- un professionista che vuole ridurre i tempi di lavoro,
- un negoziante che cerca visibilità reale.
Quando il problema è chiaro, il servizio diventa utile.
2. Spiegare come funziona: semplicità prima di tutto
Molti servizi non vengono scelti perché sembrano complicati.
E non c’è nulla che scoraggi il cliente più della sensazione di non capire.
La chiarezza è una forma di rispetto.
Spiegare come si svolge il servizio, passo per passo, crea fiducia:
- cosa succede nella prima fase,
- quali informazioni servono,
- quali attività svolge l’azienda,
- quali tempi servono,
- quali risultati si possono ottenere.
Non servono tecnicismi.
Serve un linguaggio che accompagni.
3. Rendere tangibile un servizio attraverso esempi e casi reali
Un servizio diventa comprensibile quando viene mostrato attraverso situazioni reali:
- un progetto gestito,
- un cliente aiutato,
- un problema risolto,
- un miglioramento ottenuto.
I casi reali hanno un vantaggio straordinario:
fanno capire come il servizio funziona nella vita quotidiana.
E soprattutto mostrano metodo, affidabilità e responsabilità.
4. Mettere al centro il valore, non le caratteristiche
Un servizio può essere descritto in mille modi.
Ma il cliente vuole sapere una cosa sola: cosa cambia per me?
Il valore può essere:
- tempo risparmiato,
- costi ridotti,
- più sicurezza,
- più clienti,
- meno rischi,
- più ordine,
- più tranquillità operativa.
Quando il valore è chiaro, la scelta diventa semplice.
Un servizio si vende con la verità, non con gli slogan.
Raccontare un servizio significa farlo diventare comprensibile, concreto, utile agli occhi del cliente.
Non servono aggettivi: serve metodo.
Non servono slogan: servono problemi risolti.
Nel mercato di oggi, vince chi sa spiegare con chiarezza.
Perché la credibilità nasce dalla trasparenza.
E ogni servizio raccontato bene costruisce fiducia e reputazione.
Mauro Paissan
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