Una volta si chiamava passaparola, chiamate a freddo, porta a porta. Oggi la generazione di contatti potenzialmente interessati al tuo brand, e dunque più o meno pronti a effettuare l’acquisto, non solo ha cambiato forma e metodo, ma ha anche cambiato nome, ricoprendo così la definizione di lead generation. Con questo termine, infatti, si indica quell’insieme di tecniche, rese possibile dal web, con cui è possibile far avvicinare generici utenti della rete all’offerta dell’azienda, proponendo prodotti e servizi che siano veramente in linea con le loro necessità e contattandoli laddove essi si trovano: su siti, blog, social, email e molto altro ancora.
Il cambio rispetto al passato è, dunque, rivoluzionario: se una volta la pubblicità aziendale interrompeva il normale flusso (lavorativo o di vita) delle persone con comunicazioni univoche e generiche che potevano interessare solo una ristretta fetta di pubblico (infastidendo tutti gli altri), oggi le migliori tecniche di lead generation consentono di rivolgersi solo a segmenti più o meno targettizzati di utenti in rete. Evitando così dispersioni di tempo e soldi da parte di entrambe le parti in gioco. Ma come si fa lead generation? E quali benefici ne può trarre un’azienda? Lo vediamo in questo articolo.
Due modi di fare lead generation: organico e adv
Un detto (o, meglio, un mantra) in voga tra i marketer 2.0 è quello di “consegnare il giusto contenuto alla giusta persona nel giusto momento”. E fare lead generation significa proprio questo: solo mettendo a disposizione contenuti interessanti e di valore per un pubblico scelto (in quanto preventivamente individuato) può permettere a quest’ultimo di fruirne nel miglior momento possibile, ossia quando ne ha davvero bisogno. Per farlo i metodi sono due.
Il primo è quello di puntare sulla ricerca organica. Quest’ultima altro non è che la ricerca che ognuno di noi fa sui motori di ricerca quando ha necessità di risolvere un dubbio, approfondire un tema a conoscere qualcosa di nuovo: un’azienda in grado di fare lead generation deve farsi trovare con la soluzione pronta alle richieste dell’utente nel momento in cui quest’ultimo inizia a digitare la propria chiave di ricerca. I contenuti di qualità (e pensati sulla base di una strategia di target e di keyword) diventano dunque il metodo migliore sia per l’utilità fornita all’utente sia per l’efficacia di cui si può fregiare l’azienda. Tali contenuti passano per i siti e i blog, per i social e per le mail e hanno diverse forme: ebook, white paper, infografiche, webinar, lezioni, ma anche coupon, scontistica, demo e prodotti gratuiti che vengono scambiati con gli utenti attraverso un form in cambio di contatti (nome, cognome e mail) per attivare una possibile comunicazione futura da parte del reparto di vendita. La ricerca organica ha il pregio di dare risultati tangibili e duraturi, oltre che di non dovere prevedere ulteriori esborsi di denaro, ma ha anche un “difetto”: quello, cioè, di avere tempi di raggiungimento dei goal molto lunghi.
Chiunque, invece, abbia fretta di raggiungere i KPI di lead generation che si è prefissato può puntare sull’advertising, sia essa sul proprio sito o sui propri social. In questo modo, infatti, è possibile settare alcuni parametri (come le chiavi di ricerca, il target del pubblico e la sua geolocalizzazione) per andare a interessare a colpo sicuro un segmento molto identificato di utenti. Naturalmente, questo “plus” ha un prezzo, che viene di volta in volta stabilito dai tool che si utilizzano (Google AdWords, Facebook Business e molto altro ancora): tuttavia, se l’offerta è veramente di valore, l’investimento iniziale verrà ripagato in breve tempo.
I benefici della lead generation
É dunque chiaro come la lead generation possa dare benefici reali sfruttando al massimo le potenzialità offerte dalla rete. Ossia dove sempre più persone, possibili clienti interessati all’offerta di un brand, sempre più spesso si ritrovano. Non solo. Il fatto di avere a disposizione una lista di lead generati come abbiamo mostrato poco sopra consente al reparto sales di andare a ricontattare persone che hanno già espresso un interesse verso il brand, aumentando così le chance di chiudere contratti in tempi molto più brevi rispetto ai metodi tradizionali: un risparmio di tempo e di risorse, che permette all’azienda di aumentare il proprio business ed eventualmente aprire nuove linee di credito.
